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券商发展基金投顾业务的最大难点在于由卖方投顾向买方投顾的转型。

据多家券商人士透露，近日中国证券业协会(以下简称“中证协”）组织开展投资顾问业务问卷调查，并且重点调研了基金投顾业务相关问题。

在中证协摸底调研之时，让投资人好奇的是，究竟券商的基金投顾业务发展如何，各券商的基金投顾业务有何特色？

针对这些问题，21世纪经济报道记者采访了多家近期参与中证协调研的券商，发现券商的基金投顾业务普遍发展迅猛，并在摸索前进中形成了各具特色的模式。

不过这些机构也在起步阶段遇到了不少难题，对此他们为业内提供了不少有针对性的建议。

各具特色的发展模式

据记者了解，近期中证协对券商投顾业务开展调研，涉及2021年全年情况，中证协重点调研了基金投顾业务相关问题。

其中包括公募基金投顾业务的主要客户渠道及公募基金投顾业务客户的复购率、针对基金的投顾业务（重点指代销金融产品及基金投顾业务）在营业部KPI考核中的占比等。

在监管部门摸底时，记者向业内人士及多家券商了解券商的基金投顾业务发展现状。

据悉，自证监会于2019年10月启动基金投顾试点，迄今近3年。

截至2022年上半年末，全市场共计60家机构获取试点资格，其中43家机构展业，包括基金及基金子公司20家、券商20家、第三方销售机构3家。

仅就券商来看，截至2022年6月30日，29家取得试点资格，20家已展业。

综合2021年底各家券商的基金投顾业务规模数据统计显示，截至去年底，华泰证券、国联证券、国泰君安等3家券商基金投顾业务的规模都已突破百亿元，分别为195亿、102.63亿、超100亿元。

此外，中信证券规模超70亿元，中金公司规模超55亿元，申万宏源超30亿元，招商证券规模超24亿元。

到今年3月，基金投顾“百亿俱乐部”再添新成员，东方证券宣布基金投顾业务签约规模突破100亿元大关。

记者盘点各家券商的基金投顾展业时间，发现都在3年以内，展业最早的国联证券，启动时间是2020年4月，迄今仅2年4个月。目前20家券商已启动基金投顾试点业务，其中七成券商展业时间是在2021年11月以后，迄今不足一年，但它们发展速度很快。

以新晋基金投顾“百亿俱乐部”的东方证券为例，2021年11月，东方证券正式对外推出基金投顾业务。

目前东方证券已经推出“悦”系列和“钉”系列两个产品体系共13只投资组合策略，按照风险承受能力对客户分级，不同策略的风险等级对应不同的客户风险承受能力。

东方证券构建了总部、分支机构投顾以及线上平台一体化的业务体系，由财富管理业务总部负责基金投顾业务产品研究、策略生成、展业材料，以及培训考核等，分支机构投顾进行客户开拓与服务，目前公司开展基金投顾业务人员达到2800人。

而另一家财通证券“财管家”基金投顾业务于2021年12月3日正式上线运营。截至2022年7月底，累计服务资产超14亿元。

财通证券根据客户安心保值、稳健增值、追求收益的需求，公司内部已上线财安心、财安宁、目标盈、财长红等13大策略。财通证券采取了与外部渠道合作方式展业，于2021年底正式与蚂蚁基金销售开展基金投顾业务合作，目前共上线5个策略。

平安证券基金投顾业务自2022年3月试点启动。平安证券按照“活钱、稳钱、长钱、愿景投资”四大投资需求设计投顾组合。根据客户每笔钱的投资的时间、目标、收益预期和风险承受的情况，综合评估，针对客户需求来提供解决方案。

综合来看，各家券商有不同的资源禀赋，在运营基金投顾业务时也形成不同的特色。

东方证券基金投顾业务有四个特点，一是增量思维，将客群聚焦在中国居民这样一个大零售市场，并计划逐渐推广；二是专业化服务；三是体系化，构建了各司其职、分工协作的基金投顾组织架构和工作规程；四是平台化发展战略。

财通证券“财管家”基金投顾服务特点是积极探索数字化改革，包括协同金融科技、系统运维部等部门优化基金投顾业务系统功能和体验等；而平安证券基金投顾业务注重“科技”，持续加大科技投入，全面打造科技型组织，依托强大的基金投研体系、AI技术以及开发资源。

收费模式探索

基金投顾的收益备受关注。

仅就今年上半年来看，在权益市场普遍下跌的情况下，基金投顾组合相对抗跌。

资料显示，基金投顾组合中，混合策略的组合收益在-1%至-7%之间，平均收益约为-4.84%，优于同期混合型开放式公募基金的-10.64%；权益策略投顾组合收益在-11.21%左右，优于同期股票型开放式公募基金的-16%。

而2021年基金投顾的表现上，据上海证券对2021年天天基金和支付宝两大平台上的基金投顾组合策略的研究显示，超96%的组合策略近一年收益为正。

具体来说，两个平台中运行满一年且有披露近一年收益的组合策略共62个。其中，共有59个组合策略近一年收益位于0至9%之间;近一年收益最大的为12.47%，最小值为-13.55%;近一年收益为负的组合策略仅2个，占总数的3.22%。

机构对国内基金投顾的研究显示，在牛市行情下，基金投顾用户的收益“弹性”不如市场平均水平，投顾用户在单边牛市行情下很难跑赢自主交易用户。

反之，在熊市行情下，基金投顾组合比一般权益基金更抗跌。

除收益之外，基金投顾的费用也备受关注，毕竟，基金投顾相当于“双重收费”，费用太高不仅会降低投资收益，甚至还可能造成亏损。

在收费上，上海证券基金评价研究中心业务负责人刘亦千接受采访时表示，国内现有基金投顾业务主流的收费模式是基于客户账户资产净值按照固定年费率收取，部分基金投顾机构也在探索新的收费模式，比如会员费、按照客户资产规模与持有时长阶梯式收取费用，未来可以预见将会有更多样的收费模式推出。

就记者采访的券商情况来看，它们大多采用按照资产管理规模收费和年费的两种方式。

比如，东方证券的基金投顾业务按照资产管理规模收费以及固定年费相结合的方式，按照不同策略风险等级，收费介于0.4%—1.5%之间；部分组合策略在规模收费的基础上按照360元/年费用封顶。

财通证券则主要按资产规模，根据与客户协议约定的费率收取投资服务管理费，不同组合策略设置不同费率，年费率在0.4%-1.2%之间。

平安证券的基金投顾业务采用“资产管理规模×投顾服务费率”的收费模式，将业务收入与客户存量资产挂钩，与客户利益保持一致。为让客户根据目标设定把收益最大化，平安证券收费模式不是一次性申购费用，而是通过资产规模每日计提的年化服务收费模式，让客户用脚投票。

展业初期的难题和建议

基金投顾业务刚刚起步，被券商看作是财富管理的蓝海，但在起步和持续发展中，券商也遇到不少难题。

无疑，基金投顾是一个新兴大市场。

截至2021年底，行业共计24家试点机构正式展业，服务客户约367万人，服务资产约980亿元。与2021年底我国公募基金25.56万亿规模相比，基金投顾业务的市场渗透率依然非常低。

以美国市场为例，管理型投顾是财富管理市场主要业务模式，2021年底，美国投顾管理资产规模达到128万亿美元，其中90%属于全权委托模式。

业内预计，未来我国基金投顾规模将在万亿级别以上，市场发展潜力巨大。

“在资管新规、房住不炒、资本市场改革等政策推动下，中国财富管理行业自2019年以来正发生系统性变革。未来公募基金将成为财富管理领域最好的子行业，可进一步增厚和丰富财富管理资产端产品供给。”广发证券表示。

广发证券认为，公募基金壮大，会孕育一批“财富管理+资产管理”产业链上的投资机会，包括基金业务弹性大的券商也将迎来机会。

对于大批希望参与基金投顾业务的券商来说，刘亦千认为，券商的优势在于拥有一批理财需求强烈的客户、专业的投顾团队、分布全国的营业部渠道、多牌照可提供的多元财富管理服务。

但是券商在投研上不占据优势。

刘亦千指出，除几家长期专注于基金评价研究服务的券商外，大部分券商的基金投研积累相对薄弱，在“投”上具有一定的劣势。

也因此，不少券商采用外部基金公司作为合作伙伴的模式，来实现共赢。

对于券商刚刚起步的基金投顾业务，起步和持续发展都碰到不少难题。其中，卖方服务模式向买方服务模式的转变备受关注。

平安证券表示，基金投顾业务的最大难点在于，基金投顾业务实现将投资顾问与客户利益绑定，从以产品销售为核心的卖方服务模式，转变为以客户需求为中心的买方配置服务模式。

具体来说，一是，在当前重首发、轻持续服务的金融产品推介模式中，一线客户经理对于产品的理解依赖于基金公司的培训支持等，而基金投顾侧重客户账户层面服务，需要更长期、更深度的对于资产、策略的理解，对于投资顾问专业技能要求更高。二是，以申购费为主的流量收费模式，短期见效快、直接，而靠AUM为基础的服务收费模式，短期毛利低，靠长期、持续性，转型中如何摒弃短期逐利行为。

“监管部门和行业协会近年来一直在做行业文化的塑造和推广，是很有远见的，文化是转型之基，形成健康的财富管理行业文化，形成坚持做长期且正确事情的行业氛围。”平安证券指出。

刘亦千也同样认为，券商发展基金投顾业务的最大难点在于由卖方投顾向买方投顾的转型。

“这需要券商自上而下的政策指引，坚定以客户利益为中心，推动内部财富管理转型。”刘亦千表示。其建议，一方面提升基金投顾机构的组合策略设计与管理能力，设计符合客户需求的组合策略并有效地落实；二是做好客户陪伴与客户服务，输出长期投资理念，引导投资者理性投资，帮助投资者获得合理收益，降低非理性操作的收益损耗；三是规范基金投顾业务信息披露机制，建立基金投顾服务评价体系，促进基金投顾业务的健康发展。

此外，有券商也指出在基金投顾业务展业初期面对不少具体难题。

财通证券指出，一方面，组合策略实际未满一年不得对外展示业绩，使得业绩相对不透明，较难获得客户信任；另一方面，投资范围仅限于场外公募基金，流动性受限，调仓效率低，另外公募基金缺乏优质的中性策略、CTA策略的基金。

针对这些难题，财通证券希望，可以适当放宽可投资品种，为基金投顾资配提供更多可选标的。此外，期望支持按比例提成等收费方式。

“基金投顾业务需要建立完善的基金产品和大类资产配置研究体系，这是业务的基础，目前券商投研能力主要沉淀在资管部门以及研究所，财富管理部门的研究实力相对不足。同时，目前基金投顾业务呈现一定产品化趋势，与客户财富规划的结合不足，要从客户财富规划视角构建组合策略，细化客户投资场景，如教育、养老、购房等。”东方证券指出。

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针对基金投顾行业难点和不足，东方证券建议，一要加大基金投顾投资者教育力度；二要强化顾问服务体系建设，提升专业化服务水平；三要加强投研队伍建设，打造买方投研体系；四要探索投顾IP业务模式，提升服务精细化水平。

“目前行业机构针对基金投顾业务大多采用总部集中的中心化投顾模式，虽然在策略质量与风险管控上具备优势，但是也限制了一线投顾的主观能动性，难以为客户提供个性化、差异化的服务。可以考虑总部中后台集中运营与合规管控前提下，给予投顾更多的灵活性和业务支持，帮助投顾专注于对自身客群的深入理解和精准化服务，更有助于提升顾问服务水平以及客户粘性。”东方证券表示。